4 و 7 عناصر التسويق: فهم أحدث مزيج تسويقي

في عالم التسويق ، يعد كل من 4 Ps و 7 Ps إطارين أساسيين تستخدمهما الشركات لتصميم وتنفيذ استراتيجيات تسويقية فعالة.

تم تقديم 4 Ps ، المعروف أيضًا باسم المزيج التسويقي ، لأول مرة بواسطة E.Jerome McCarthy في الستينيات كإطار عمل لمساعدة الشركات على وضع خطة تسويق شاملة. بينما كان نموذج 1960 Ps عنصرًا أساسيًا كلاسيكيًا في التسويق لعقود من الزمان ، فإن نموذج 4 Ps يبني على العناصر التأسيسية ويضيف ثلاثة عناصر أساسية إضافية لمعالجة جوانب محددة من الصناعات القائمة على الخدمة.

في هذا الدليل ، سوف نتعمق في كل من العناصر الأربعة والسابعة للتسويق ونفهم أهميتها في تطوير استراتيجية تسويق ناجحة.

العناصر الخمسة للتسويق

1. المنتج

أول P في المزيج التسويقي هو "المنتج". يشير إلى السلع والخدمات الملموسة أو غير الملموسة التي تقدمها الشركة لعملائها. يتضمن جانب المنتج في التسويق فهم الميزات والفوائد ونقاط البيع الفريدة للمنتج ، فضلاً عن الجودة الشاملة والتعبئة والتغليف.

تشمل الاعتبارات الرئيسية ضمن فئة المنتج ما يلي:

1. ميزات المنتج: ما هي الميزات والوظائف المميزة للمنتج؟ كيف تبرز عن المنافسين؟
2. فوائد المنتج: كيف يلبي المنتج احتياجات ورغبات السوق المستهدف؟ ما هي المشاكل التي تحلها للعملاء؟
3. جودة المنتج: هل المنتج ذو جودة عالية ويلبي توقعات العملاء؟ كيف تقارن بالمنتجات المماثلة في السوق؟
4. العلامات التجارية: كيف يتم تمييز المنتج بالعلامة التجارية؟ هل صورة العلامة التجارية متوافقة مع قيم الشركة والجمهور المستهدف؟
5. التعبئة والتغليف: كيف يتم تغليف المنتج؟ هل تروق العبوة للسوق المستهدف وتعزز تجربة العميل الشاملة؟
6. دورة حياة المنتج: أين يقف المنتج في دورة حياته (المقدمة ، النمو ، النضج ، أو التراجع) ، وكيف يؤثر على استراتيجيات التسويق؟

على سبيل المثال:

تخيل شركة تصنع الهواتف الذكية. بالنسبة لأحدث منتجاتهم ، فإنهم يركزون على الميزات المبتكرة ، مثل الكاميرا عالية الجودة مع تثبيت الصورة المتقدم ، وعمر البطارية طويل الأمد ، والتصميم الأنيق. تم تصنيف المنتج على أنه جهاز ممتاز ، كما أن العبوة جذابة من الناحية الجمالية وصديقة للبيئة. تؤكد استراتيجية التسويق على الميزات الفريدة للمنتج وقدرته على تلبية احتياجات عشاق التصوير الفوتوغرافي والمستهلكين البارعين في مجال التكنولوجيا.

اقرأ أيضا: أمثلة على مصفوفة أنسوف ، أساس استراتيجيات النمو للشركات الكبرى

2. السعر

العنصر P الثاني في المزيج التسويقي هو "السعر". التسعير هو جانب مهم للتسويق يؤثر بشكل مباشر على إيرادات الشركة وربحيتها ووضعها في السوق. يجب أن تتوافق إستراتيجية التسعير مع عرض قيمة المنتج والسوق المستهدف والمشهد التنافسي.

تشمل الاعتبارات الرئيسية ضمن فئة السعر ما يلي:

1. استراتيجية التسعير: هل سيتم وضع المنتج كعرض متميز أم متوسط ​​المدى أم مناسب للميزانية؟ ما هو نهج التسعير (القائم على التكلفة ، والقائم على القيمة ، والقائم على المنافسة) الذي سيتم استخدامه؟
2. أهداف التسعير: ما هي أهداف تسعير الشركة؟ هل الهدف هو تعظيم الأرباح ، أو كسب حصة في السوق ، أو اختراق سوق جديد؟
3. القيمة الملموسة: كيف يدرك العملاء قيمة المنتج بالنسبة لسعره؟ هل يعتبر السعر معقولاً للمزايا المقدمة؟
4. الخصومات والعروض: هل ستقدم الشركة خصومات أو عروض ترويجية موسمية أو عروض خاصة لجذب العملاء؟
5. مرونة السعر: ما مدى حساسية العملاء للتغيرات في الأسعار؟ هل ستؤثر تغيرات الأسعار بشكل كبير على الطلب؟

على سبيل المثال:

قررت إحدى العلامات التجارية للقهوة المتميزة التي تم إطلاقها حديثًا أن تضع منتجاتها على أنها منتجات راقية ، وتستهدف عشاق القهوة الذين يقدرون النكهات الفريدة والغريبة. تركز استراتيجية التسعير على التسعير القائم على القيمة ، مع التركيز على الجودة الاستثنائية والمصادر النادرة لحبوب البن. عروض الشركة العروض الترويجية لفترة محدودة لجذب العملاء الأوليين ، لكن الأسعار طويلة الأجل تظل أعلى نظرًا للقيمة المتصورة المرتبطة بالعلامة التجارية.

3. المكان (التوزيع)

العنصر P الثالث في المزيج التسويقي هو "المكان". يشير هذا إلى قنوات التوزيع والأساليب التي تستخدمها الشركة لإتاحة منتجاتها أو خدماتها للعملاء. وذلك لأن استراتيجية التوزيع الصحيحة تضمن وصول المنتج إلى السوق المستهدف بكفاءة وسهولة.

تشمل الاعتبارات الرئيسية ضمن فئة المكان ما يلي:

1. قنوات التوزيع: هل سيتم بيع المنتج من خلال تجار التجزئة أو تجار الجملة أو البيع المباشر أو منصات التجارة الإلكترونية أو مزيج من هذه القنوات؟
2. التغطية الجغرافية: في أي مناطق أو مواقع سيتوفر المنتج؟ هل ستقتصر على مناطق معينة أم تُباع عالميًا؟
3. ادارة المخزون: كيف ستدير الشركة مخزونها وتضمن توفر المنتجات بسهولة للعملاء؟
4. النقل والخدمات اللوجستية: ما هي طرق النقل والخدمات اللوجستية التي سيتم استخدامها لتوصيل المنتجات للعملاء؟ كيف ستتعامل الشركة مع الشحن والمناولة؟
5. المواقع المادية: إذا كان لدى الشركة متاجر أو منافذ بيع فعلية ، فأين ستكون موجودة؟ ما هو تصميم المتجر وأجوائه؟
6. التواجد على الشبكة: كيف ستستفيد الشركة من المنصات عبر الإنترنت والتسويق الرقمي للوصول إلى العملاء وإشراكهم؟

على سبيل المثال:

تقرر إحدى العلامات التجارية للأزياء بيع منتجاتها من خلال مجموعة من متاجر البيع بالتجزئة الفعلية وموقع ويب للتجارة الإلكترونية. تفتتح الشركة متاجر رئيسية في مواقع تسوق رئيسية في المدن الكبرى لخلق تجربة تسوق فاخرة للعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، تستثمر العلامة التجارية في موقع ويب للتجارة الإلكترونية يعرض مجموعة منتجاتها بالكامل ويسمح للعملاء من جميع المناطق بإجراء عمليات شراء عبر الإنترنت من خلال التسليم عند عتبة الباب.

4. ترويج

الرابع P في المزيج التسويقي هو "الترويج" ، والذي يشمل جميع الأنشطة التي تهدف إلى توصيل المنتج والترويج له في السوق المستهدفة. يلعب الترويج دورًا مهمًا في بناء الوعي بالعلامة التجارية وخلق الاهتمام وزيادة المبيعات.

تشمل الاعتبارات الرئيسية ضمن فئة الترويج ما يلي:

1. الإعلان: كيف ستعلن الشركة عن منتجاتها؟ ما هي القنوات الإعلانية (التلفزيون ، الراديو ، المطبوعة ، الرقمية ، وسائل التواصل الاجتماعي) التي سيتم استخدامها؟

2. العلاقات العامة (PR): كيف ستدير الشركة صورتها العامة وتخلق دعاية إيجابية؟ هل ستنخرط في علاقات إعلامية أو رعاية أو أحداث؟
3. ترويج المبيعات: ما هي أساليب ترويج المبيعات (القسائم ، الخصومات ، المسابقات) التي ستستخدمها الشركة لتحفيز عمليات الشراء؟
4. البيع الشخصي: هل ستستخدم الشركة فريق مبيعات للتواصل مع العملاء وبيع المنتج مباشرة؟
5. التسويق الرقمي: كيف ستستخدم الشركة قنواتها التسويقية الرقمية (وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتسويق المحتوى) للوصول إلى الجمهور المستهدف؟
6. الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC): كيف سينسق فريق التسويق قنوات التسويق المختلفة لإيصال رسالة متسقة؟

على سبيل المثال:

أطلقت شركة برمجيات أداة إنتاجية جديدة تستهدف المهنيين والشركات. تتضمن إستراتيجية الترويج حملات التسويق الرقمي على منصات التواصل الاجتماعي ومحركات البحث والمواقع الإلكترونية الخاصة بالصناعة. تستثمر الشركة أيضًا في تسويق المحتوى ، وإنشاء منشورات مدونة ودروس فيديو لإظهار قدرات الأداة. بالإضافة إلى ذلك ، يقوم فريق المبيعات بإجراء عروض توضيحية مخصصة للمنتجات للعملاء المحتملين ، لعرض فوائد البرنامج لاحتياجاتهم الخاصة.

العناصر الخمسة للتسويق

• 7 Ps التسويق هي نسخة موسعة من طراز 4 Ps الأصلي. تم تقديمه لاحقًا لمعالجة تعقيدات صناعات وخدمات معينة. تركز العناصر الثلاثة الإضافية على العناصر ذات الصلة بشكل خاص بالأعمال القائمة على الخدمات:

5. اشخاص

في الصناعات الموجهة نحو الخدمة ، يشير جانب الأشخاص إلى الأفراد الذين يتفاعلون مباشرة مع العملاء. ويشمل تدريب الموظفين ومهاراتهم وسلوكهم ، حيث يلعبون دورًا مهمًا في تقديم تجربة الخدمة.

6. معالجة

يتضمن عنصر العملية الأنظمة والإجراءات التي تحكم تقديم الخدمة. يتضمن الخطوات المتخذة لتقديم الخدمة وعمليات تفاعل العملاء وكفاءة الخدمة.

7. الدليل المادي

يتعلق هذا العنصر بالعناصر الملموسة التي تمثل الخدمة. يشمل البيئة المادية حيث يتم تقديم الخدمة ، بالإضافة إلى أي عناصر ملموسة تدعم تجربة الخدمة.

الاختلافات الرئيسية بين 4 Ps و 7 Ps للتسويق

يكمن الاختلاف الأساسي بين النموذجين في النطاق والتركيز:

1. القابلية للتطبيق: 4 Ps للتسويق قابلة للتطبيق على نطاق واسع لكل من الأعمال القائمة على المنتجات والخدمات. يوفر إطارًا واسعًا وعالميًا لتطوير استراتيجيات التسويق. من ناحية أخرى ، تعد العناصر السبعة أكثر ملاءمة وشمولية للصناعات القائمة على الخدمات ، حيث تلعب تجربة العملاء وتقديم الخدمة دورًا حاسمًا.
2. إدراج عناصر الخدمة: تتعامل العناصر السبعة مع التحديات الفريدة لتسويق الخدمات من خلال تضمين الأشخاص والعمليات والأدلة المادية. هذه العناصر ليست ذات صلة في تسويق المنتج ، حيث ينصب التركيز بشكل أساسي على السمات الملموسة للمنتج.
3. تمايز الخدمة: تؤكد المبادئ السبعة على أهمية تفاعل العملاء ودور الموظفين في تقديم خدمات عالية الجودة. تدرك أن شركات الخدمات تميز نفسها من خلال تجربة الخدمة. تتأثر هذه التجربة بشدة بالأشخاص والعمليات المعنية.
4. تجربة العملاء: بينما يأخذ كلا النموذجين في الاعتبار منظور العميل ، فإن العناصر السبعة تعطي أهمية أكبر لتجربة العميل كعامل مميز للأعمال القائمة على الخدمات.

4 مقابل 7 Ps للتسويق: ما النموذج الذي يجب أن تستخدمه؟

يعتمد الاختيار بين 4 Ps و 7 Ps للتسويق على طبيعة عملك والصناعة التي تعمل فيها:

• الأعمال القائمة على المنتج: بالنسبة للشركات التي تركز بشكل أساسي على المنتجات المادية ، يوفر نموذج 4 Ps أساسًا متينًا لتطوير استراتيجيات التسويق. يغطي العناصر الأساسية مثل تصميم المنتج والتسعير والتوزيع والترويج.
• الأعمال القائمة على الخدمة: بالنسبة للشركات القائمة على الخدمات ، لا سيما في صناعات مثل الضيافة أو الرعاية الصحية أو الخدمات المهنية ، تقدم 7 Ps نهجًا أكثر شمولاً. إنها تضمن مراعاة شاملة للعوامل التي تؤثر بشكل مباشر على تجربة العميل.
• الأعمال الهجينة: تقدم بعض الشركات مجموعة من المنتجات والخدمات. في مثل هذه الحالات ، يمكن أن يكون النهج المختلط مفيدًا ، حيث يتضمن العناصر ذات الصلة من كلا النموذجين.

لتسهيل الأمر عليك:

• استخدم 4 Ps التسويق متى:
  • أنت تقوم في المقام الأول بتسويق المنتجات المادية.
  • يدور عملك حول استراتيجيات تتمحور حول المنتج.
  • تريد نموذجًا موجزًا ​​ومباشرًا لاتخاذ قرارات التسويق.
• استخدم 7 Ps التسويق متى:
  • تعمل في صناعة قائمة على الخدمات أو تقدم خدمات غير ملموسة.
  • تدور جهودك التسويقية بشكل كبير حول تجارب العملاء والتفاعلات.
  • أنت بحاجة إلى إطار عمل أكثر شمولاً يغطي الجوانب الخاصة بالخدمة.

في النهاية ، يؤكد كلا النموذجين على أهمية التركيز على العملاء ، وفهم الأسواق المستهدفة ، وتقديم قيمة للعملاء. يعتمد الاختيار بين الاثنين على الصناعة والتركيز على الأعمال التجارية والتحديات التسويقية المحددة التي تهدف إلى معالجتها.

وفي الختام

إن نظام 4 Ps و 7 Ps للتسويق هما إطاران قويتان يمكنهما مساعدة الشركات على تطوير استراتيجيات تسويق فعالة. لقد تعلمنا أن العناصر الأربعة هي المنتج والسعر والمكان والترويج ، بينما تضيف العناصر السبعة الأشخاص والعملية والأدلة المادية.

فيما يتعلق بقابلية التطبيق ، تعد 4 Ps نقطة انطلاق جيدة للشركات التي تبيع المنتجات. يمكنهم مساعدة الشركات على التفكير في ميزات وفوائد منتجاتهم ، وكيفية تسعيرها بشكل تنافسي ، ومكان توزيعها ، وكيفية الترويج لها للجمهور المستهدف.

تعد 7 Ps إطارًا أكثر شمولاً مفيدًا للشركات التي تبيع المنتجات أو الخدمات. يضيفون الأشخاص والعمليات والأدلة المادية إلى المزيج. يشير الأشخاص إلى الأشخاص الذين يعملون في الأعمال ويتفاعلون مع العملاء. تشير العملية إلى الأنظمة والإجراءات التي تستخدمها الشركة لتقديم منتجاتها أو خدماتها. يشير الدليل المادي إلى العناصر الملموسة للشركة ، مثل علامتها التجارية وموقعها الإلكتروني ومواقعها المادية.

أيًا كان إطار العمل الذي تختاره ، من المهم أن تتذكر أن التسويق الفعال يدور حول أكثر من مجرد اتباع صيغة. يتعلق الأمر بفهم جمهورك المستهدف وإجراء أبحاث السوق وإنشاء نهج يركز على العملاء. من خلال الاستفادة من المزيج التسويقي المناسب ، يمكنك إنشاء استراتيجيات مقنعة ومصممة خصيصًا لتلبية أهداف عملك وتحقيق النجاح على المدى الطويل في السوق.