בעולם השיווק, גם ה-4 Ps וגם 7 Ps הם מסגרות חיוניות המשמשות עסקים לעיצוב ויישום אסטרטגיות שיווק יעילות.
ה-4 Ps, הידוע גם בתור תמהיל השיווק, הוצג לראשונה על ידי א' ג'רום מקארתי בשנות ה-1960 כמסגרת המסייעת לעסקים ליצור תוכנית שיווקית מקיפה. בעוד שמודל 4 Ps היה מרכיב בסיסי בשיווק במשך עשרות שנים, מודל 7 Ps מתבסס על האלמנטים הבסיסיים ומוסיף שלושה Ps נוספים כדי לתת מענה להיבטים ספציפיים של תעשיות מבוססות שירות.
במדריך זה, נעמיק בכל אחד מ-4 ו-7 Ps של שיווק ונבין את משמעותם בפיתוח אסטרטגיית שיווק מוצלחת.
4 Ps של שיווק
1. מוצר
ה-P הראשון בתמהיל השיווק הוא "מוצר". זה מתייחס לסחורות והשירותים המוחשיים או הבלתי מוחשיים שחברה מציעה ללקוחותיה. היבט המוצר של השיווק כרוך בהבנת התכונות, היתרונות ונקודות המכירה הייחודיות של המוצר, כמו גם האיכות והאריזה הכללית שלו.
שיקולים מרכזיים בקטגוריית המוצרים כוללים:
- תכונות מוצר: מהן המאפיינים והפונקציונליות הייחודיים של המוצר? איך זה בולט מהמתחרים?
- יתרונות המוצר: כיצד המוצר ממלא את הצרכים והרצונות של שוק היעד? אילו בעיות זה פותר ללקוחות?
- איכות מוצר: האם המוצר איכותי ועומד בציפיות הלקוח? איך זה בהשוואה למוצרים דומים בשוק?
- מיתוג: איך המוצר ממותג? האם תדמית המותג תואמת את ערכי החברה וקהל היעד?
- אריזה: איך המוצר נארז? האם האריזה פונה לשוק היעד ומשפרת את חווית הלקוח הכוללת?
- מחזור חיי מוצר: היכן עומד המוצר במחזור החיים שלו (הקדמה, צמיחה, בשלות או ירידה), וכיצד הוא משפיע על אסטרטגיות שיווק?
דוגמא:
תארו לעצמכם חברה שמייצרת סמארטפונים. עבור המוצר האחרון שלהם, הם מתמקדים בתכונות חדשניות, כגון מצלמה באיכות גבוהה עם ייצוב תמונה מתקדם, חיי סוללה ארוכי טווח ועיצוב מלוטש. המוצר ממותג כמכשיר פרימיום, והאריזה מושכת מבחינה אסתטית וידידותית לסביבה. האסטרטגיה השיווקית מדגישה את התכונות הייחודיות של המוצר ואת יכולתו לתת מענה לחובבי צילום וצרכנים בעלי ידע טכנולוגי.
גם לקרוא: דוגמאות למטריקס של אנסוף, בסיס לאסטרטגיות הצמיחה של חברות מובילות
2. מחיר
ה-P השני בתמהיל השיווק הוא "מחיר". תמחור הוא היבט קריטי בשיווק שמשפיע ישירות על ההכנסות, הרווחיות והמיצוב של החברה. אסטרטגיית התמחור צריכה להתאים להצעת הערך של המוצר, לשוק היעד ולנוף התחרותי של המוצר.
שיקולים מרכזיים בקטגוריית המחיר כוללים:
- אסטרטגיית תמחור: האם המוצר ימוצב כמוצר פרימיום, טווח בינוני או ידידותי לתקציב? באיזו גישת תמחור (מבוסס עלויות, מבוסס ערך, מבוסס תחרות) תשמש?
- יעדי תמחור: מהן יעדי התמחור של החברה? האם המטרה היא למקסם רווחים, לצבור נתח שוק או לחדור לשוק חדש?
- ערך נתפס: איך הלקוחות תופסים את ערך המוצר ביחס למחירו? האם המחיר נחשב הגיוני עבור ההטבות המוצעות?
- הנחות ומבצעים: האם החברה תציע הנחות, מבצעים עונתיים או מבצעים מיוחדים כדי למשוך לקוחות?
- גמישות מחיר: עד כמה הלקוחות רגישים לשינויים במחיר? האם שינויים במחיר ישפיעו באופן משמעותי על הביקוש?
דוגמא:
מותג קפה פרימיום שהושק לאחרונה מחליט למקם את מוצריו כיוקרתיים, ומכוון לחובבי קפה שמעריכים טעמים ייחודיים ואקזוטיים. אסטרטגיית התמחור מתמקדת בתמחור מבוסס ערך, תוך שימת דגש על איכות יוצאת דופן ומקור נדיר של פולי קפה. החברה מציעה מבצעים לזמן מוגבל כדי למשוך לקוחות ראשוניים, אך התמחור לטווח ארוך נשאר גבוה יותר בשל הערך הנתפס הקשור למותג.
3. מקום (הפצה)
ה-P השלישי בתמהיל השיווק הוא "מקום". הכוונה היא לערוצי ההפצה ולשיטות שבהן החברה משתמשת כדי להנגיש את המוצרים או השירותים שלה ללקוחות. הסיבה לכך היא שאסטרטגיית ההפצה הנכונה מבטיחה שהמוצר יגיע לשוק היעד ביעילות ובנוחות.
שיקולים מרכזיים בקטגוריית מקום כוללים:
- ערוצי הפצה: האם המוצר יימכר דרך קמעונאים, סיטונאים, מכירה ישירה, פלטפורמות מסחר אלקטרוני או שילוב של ערוצים אלו?
- כיסוי גיאוגרפי: באילו אזורים או מיקומים המוצר יהיה זמין? האם זה יהיה מוגבל לאזורים ספציפיים או יימכר ברחבי העולם?
- ניהול מלאי: כיצד תנהל החברה את המלאי שלה ותבטיח שהמוצרים יהיו זמינים ללקוחות?
- לוגיסטיקה ותחבורה: באילו שיטות הובלה ולוגיסטיקה ישמשו כדי לספק מוצרים ללקוחות? כיצד תטפל החברה במשלוח ובטיפול?
- מיקומים פיזיים: אם לחברה יש חנויות פיזיות או אאוטלטים, היכן הם יהיו ממוקמים? מה הפריסה והאווירה של החנות?
- נוכחות מקוונת: כיצד החברה תמנף פלטפורמות מקוונות ושיווק דיגיטלי כדי להגיע ללקוחות ולרתום אותם?
דוגמא:
מותג אופנה מחליט למכור את מוצריו באמצעות שילוב של חנויות קמעונאיות פיזיות ואתר מסחר אלקטרוני. החברה פותחת חנויות דגל במקומות קניות מעולים בערים הגדולות כדי ליצור חווית קנייה יוקרתית ללקוחות. בנוסף, המותג משקיע באתר מסחר אלקטרוני המציג את כל מגוון המוצרים שלו ומאפשר ללקוחות מכל האזורים לבצע רכישות מקוונות עם משלוח מפתח הבית.
4. העלאה
ה-P הרביעי בתמהיל השיווק הוא "קידום", המקיף את כל הפעילויות שמטרתן לתקשר ולקדם את המוצר לשוק היעד. קידום ממלא תפקיד מכריע בבניית מודעות למותג, יצירת עניין והנעת מכירות.
שיקולים מרכזיים בקטגוריית קידום כוללים:
- פִּרסוּם: כיצד תפרסם החברה את מוצריה? באילו ערוצי פרסום (טלוויזיה, רדיו, דפוס, דיגיטל, מדיה חברתית) ייעשה שימוש?
- יחסי ציבור (יח"צ): כיצד תנהל החברה את התדמית הציבורית שלה ותיצור פרסום חיובי? האם הוא יעסוק בקשרי תקשורת, חסויות או אירועים?
- קידום מכירות: באילו טקטיקות קידום מכירות (קופונים, הנחות, תחרויות) תשתמש החברה כדי לתמרץ רכישות?
- מכירה פנים אל פנים: האם החברה תשתמש בצוות מכירות כדי ליצור קשר עם לקוחות ולמכור את המוצר ישירות?
- שיווק דיגיטלי: כיצד העסק ינצל את ערוצי השיווק הדיגיטליים שלו (מדיה חברתית, שיווק במייל, שיווק באמצעות תוכן) כדי להגיע לקהל היעד?
- תקשורת שיווקית משולבת (IMC): כיצד צוות השיווק יתאם ערוצי שיווק שונים כדי להעביר מסר עקבי?
דוגמא:
חברת תוכנה משיקה כלי פרודוקטיבי חדש המכוון לאנשי מקצוע ועסקים. אסטרטגיית הקידום כוללת קמפיינים שיווקיים דיגיטליים בפלטפורמות מדיה חברתית, מנועי חיפוש ואתרים ספציפיים לתעשייה. החברה משקיעה גם בשיווק תוכן, יצירת פוסטים בבלוג והדרכות וידאו להדגמת יכולות הכלי. בנוסף, צוות המכירות עורך הדגמות מוצר מותאמות אישית עבור לקוחות פוטנציאליים, תוך הצגת יתרונות התוכנה לצרכיהם הספציפיים.
7 Ps של שיווק
השמיים 7 נקודות שיווק הוא גרסה מורחבת של דגם ה-4 Ps המקורי. זה הוצג מאוחר יותר כדי לטפל במורכבות של תעשיות ושירותים ספציפיים. שלושת ה-Ps הנוספים מתמקדים באלמנטים הרלוונטיים במיוחד לעסקים מבוססי שירותים:
5. אנשים
בתעשיות מוכוונות שירות, היבט האנשים מתייחס לצוות המקיים אינטראקציה ישירה עם הלקוחות. הוא כולל את ההכשרה, הכישורים והיחס של העובדים, שכן הם ממלאים תפקיד משמעותי במתן חווית השירות.
6. תהליך
מרכיב התהליך כולל את המערכות והנהלים השולטים במתן השירות. הוא כולל את הצעדים שננקטו כדי לספק את השירות, תהליכי אינטראקציה עם לקוחות ויעילות השירות.
7. עדות פיזית
אלמנט זה מתייחס לאלמנטים המוחשיים המייצגים את השירות. הוא כולל את הסביבה הפיזית שבה השירות מועבר, כמו גם כל מרכיב מוחש התומכים בחוויית השירות.
ההבדלים העיקריים בין 4 Ps ל-7 Ps של שיווק
ההבדל העיקרי בין שני הדגמים טמון בהיקף ובמיקוד:
- יָשִׂימוּת: ארבעת ה-Ps של שיווק ישימים באופן נרחב הן לעסקים מבוססי מוצרים והן לעסקים מבוססי שירות. הוא מספק מסגרת רחבה ואוניברסלית לפיתוח אסטרטגיות שיווק. מצד שני, ה-4 Ps רלוונטיים ומקיפים יותר עבור תעשיות מבוססות שירות, בהן חווית הלקוח ומתן שירות ממלאות תפקיד מכריע.
- הכללת רכיבי שירות: 7 Ps עוסקים באתגרים הייחודיים של שיווק שירותים על ידי הכללת אנשים, תהליכים ועדויות פיזיות. אלמנטים אלו אינם רלוונטיים באותה מידה בשיווק מוצר, כאשר ההתמקדות היא בעיקר בתכונות המוחשיות של המוצר.
- בידול שירות: 7 Ps מדגישים את החשיבות של אינטראקציה עם לקוחות ואת תפקיד העובדים במתן שירותים איכותיים. הוא מכיר בכך שעסקי שירות מבדילים את עצמם באמצעות חווית השירות. חוויה זו מושפעת מאוד מהאנשים ומהתהליכים המעורבים.
- חווית לקוח: בעוד ששני המודלים מתייחסים לנקודת המבט של הלקוח, 7 Ps נותנים יותר בולטות לחוויית הלקוח כגורם מבדל לעסקים מבוססי שירות.
4 לעומת 7 Ps של שיווק: באיזה דגם כדאי להשתמש?
הבחירה בין 4 Ps ל- 7 Ps של שיווק תלויה באופי העסק שלך ובענף בו אתה פועל:
- עסקים מבוססי מוצר: לעסקים המתמקדים בעיקר במוצרים פיזיים, מודל 4 Ps מספק בסיס איתן לפיתוח אסטרטגיות שיווק. זה מכסה אלמנטים חיוניים כמו עיצוב מוצר, תמחור, הפצה וקידום.
- עסקים מבוססי שירות: עבור עסקים מבוססי שירותים, במיוחד בתעשיות כמו אירוח, שירותי בריאות או שירותים מקצועיים, 7 Ps מציעים גישה מקיפה יותר. הם מבטיחים התייחסות הוליסטית של גורמים המשפיעים ישירות על חווית הלקוח.
- עסקים היברידיים: עסקים מסוימים מציעים שילוב של מוצרים ושירותים. במקרים כאלה, גישה היברידית יכולה להועיל, תוך שילוב אלמנטים רלוונטיים משני המודלים.
כדי לעשות את זה יותר פשוט עבורך:
- השתמש 4 נקודות שיווק מתי:
- אתה משווק בעיקר מוצרים פיזיים.
- העסק שלך סובב סביב אסטרטגיות ממוקדות במוצר.
- אתה רוצה מודל תמציתי ופשוט לקבלת החלטות שיווקיות.
- השתמש 7 נקודות שיווק מתי:
- אתה בתעשייה מבוססת שירותים או מציע שירותים לא מוחשיים.
- מאמצי השיווק שלך סובבים במידה רבה סביב חוויות ואינטראקציות עם לקוחות.
- אתה צריך מסגרת מקיפה יותר המכסה היבטים ספציפיים לשירות.
בסופו של דבר, שני המודלים מדגישים את החשיבות של ממוקד לקוח, הבנת שווקי יעד ומתן ערך ללקוחות. הבחירה בין השניים תלויה בתעשייה, במיקוד העסקי ובאתגרי השיווק הספציפיים אליהם אתם שואפים להתמודד.
סיכום
4 Ps ו- 7 Ps של שיווק הן שתי מסגרות חזקות שיכולות לעזור לעסקים לפתח אסטרטגיות שיווק יעילות. למדנו ש-4 ה-Ps הם מוצר, מחיר, מקום וקידום, בעוד ש-7 Ps מוסיפים אנשים, תהליך וראיות פיזיות.
לגבי ישימות, ה-4 Ps הם נקודת התחלה טובה לעסקים שמוכרים מוצרים. הם יכולים לעזור לעסקים לחשוב על התכונות והיתרונות של המוצרים שלהם, כיצד לתמחר אותם בצורה תחרותית, היכן להפיץ אותם וכיצד לקדם אותם לקהל היעד שלהם.
ה-7 Ps הם מסגרת מקיפה יותר שמועילה לעסקים שמוכרים מוצרים או שירותים. הם מוסיפים לתמהיל אנשים, תהליכים ועדויות פיזיות. אנשים מתייחסים לאנשים שעובדים בעסק ומקיימים אינטראקציה עם לקוחות. תהליך מתייחס למערכות ולנהלים שבהם העסק משתמש כדי לספק את המוצרים או השירותים שלו. ראיות פיזיות מתייחסות למרכיבים המוחשיים של העסק, כגון המיתוג, האתר והמיקומים הפיזיים שלו.
לא משנה באיזו מסגרת תבחר, חשוב לזכור ששיווק אפקטיבי הוא יותר מסתם ביצוע נוסחה. מדובר בהבנת קהל היעד שלך, ביצוע מחקרי שוק ויצירת גישה ממוקדת לקוח. על ידי מינוף תמהיל השיווק המתאים, אתה יכול ליצור אסטרטגיות משכנעות ומותאמות העונות על היעדים העסקיים שלך ומניעות הצלחה ארוכת טווח בשוק.
