Ang mga halimbawa ng pagsusuri ng data ng benta ay nagbibigay ng mga real-world na framework para sa pagkuha ng mga mahuhusay na insight mula sa data ng CRM upang palakihin ang kita. Ang mga pinuno ng benta ay umaasa sa malalim na pagsusuri na ito ng kanilang data ng pagganap upang makita ang mga uso, tukuyin ang mga isyu, at ipaalam ang diskarte.
Sa post na ito, tutuklasin namin ang 10 maimpluwensyang mga halimbawa ng pagsusuri ng data ng benta upang ipakita kung paano mo maa-unlock ang mga insight na nagbabago ng laro mula sa iyong data ng benta. Ang layunin ay magbigay ng mga lider ng benta, analyst, at mga propesyonal sa ops ng mga naaaksyunan na diskarte sa pagsusuri ng data ng benta, mga balangkas, at mga diskarte batay sa mga nakikitang halimbawa.
Kung ang iyong layunin ay ang pag-optimize ng mga pinagmumulan ng lead, paghula ng mga trend sa hinaharap, pagbabawas ng churn, pagpapabuti ng mga rate ng panalo, o pag-maximize ROI sa marketing – ang pagkuha ng hands-on sa iyong data sa pagbebenta ay tiyak na nagbubukas ng walang katapusang mga pagkakataon.
Bakit Mahalaga ang Pagsusuri ng Data ng Benta
Ang malalim na pagsisid sa data ng pagganap ng iyong mga benta ay nagbubukas ng lahat ng uri ng madaling gamitin na paghahayag. Mula sa mga produkto na may pinakamataas na performance hanggang sa mga channel sa marketing na nagpapatunay na mas mahalaga, mayroong napakaraming pagkakataon. Narito ang ilan sa mga pakinabang ng pagsusuri ng data ng benta:
- Paghahanap ng Iyong Pinakamahahalagang Customer – Maaari mong tukuyin ang mga pangunahing katangian ng iyong pinakamahusay na mga customer tulad ng mas mataas na dalas ng pag-order o mas malaking laki ng deal. Gamitin ang intel na ito upang makahanap ng higit pang mga prospect na kamukha nila!
- Nakikita Kung Anong Mga Channel sa Marketing ang Talagang Gumagana – Suriin ang iyong data ng pagganap sa marketing upang makita kung aling mga channel ang humihimok ng pinakamaraming at pinakamataas na kalidad ng mga lead. Pagkatapos ay makakuha ng mas maraming pera para sa iyong pera sa pamamagitan ng pagtutuon ng iyong badyet sa kung ano ang gumagana.
- Tinutukoy ang mga Lubak sa Proseso ng Pagbebenta – Subaybayan ang mga resulta sa bawat yugto ng funnel ng benta upang makita kung saan humihinto ang mga deal. Tugunan ang mga lugar ng problema para maayos ang landas mula sa lead patungo sa customer.
- Pagpapabuti ng Pagtataya – Suriin ang mga makasaysayang pattern ng pagbebenta at mga panlabas na salik upang bumuo ng mga istatistikal na modelo na mas tumpak na hulaan ang pagganap sa hinaharap.
- Pagsubaybay sa Pagganap ng Rep – Panatilihin ang transparency sa pamamagitan ng pagtingin sa kung paano nakasalansan ang mga pangunahing sukatan ng bawat salesperson laban sa mga layunin. Kilalanin ang lahat ng bituin at pakikibaka.
Pangkalahatang-ideya ng Proseso ng Pagsusuri ng Data ng Pagbebenta
Ang pagtatasa ng data ng benta ay hindi isang bagay na kaakit-akit na nangyayari. Ang bawat epektibong pagsusuri sa pagbebenta ay sumusunod sa isang tinukoy na proseso. Maaaring mag-iba ang prosesong iyon batay sa mga tool at mekanismo ng pangongolekta ng data sa iyong daloy ng trabaho, ngunit kadalasang kasama sa pangkalahatang proseso ang sumusunod:
- Kilalanin ang iyong mga layunin – Bumuo ng mga partikular na tanong na gusto mong sagutin ng data.
- Kolektahin ang nauugnay na data – Magtipon ng naaangkop na data ng pagbebenta mula sa iyong CRM, mga platform ng marketing, at iba pang mga mapagkukunan.
- Maglinis at mag-ayos – Istraktura ang iyong data sa isang format na madaling pagsusuri.
- Magsagawa ng pagsusuri – Sumisid nang malalim gamit ang mga kalkulasyon, visualization, statistical modeling, at iba pang mga diskarte.
- I-interpret ang mga insight – Tukuyin ang kahulugan mula sa mga resulta ng pagsusuri.
- Gumawa ng mga pagpapasya na hinimok ng data – Gumawa ng madiskarteng aksyon batay sa mga analytical na insight.
Ngayon, tingnan natin ang mga maimpluwensyang halimbawa ng pagsusuri ng data ng benta sa pagkilos sa mga pangunahing lugar na ito:
Mga Halimbawa ng Pagsusuri ng Data ng Benta
1. Pagsusuri ng Segmentasyon ng Customer
Kasama sa pagsusuri ng pagse-segment ng customer ang paghahati ng mga customer sa mga tier gaya ng high-value, mid-value, at low-value batay sa kanilang history ng pagbili, dalas ng order, pagiging bago, at mga halaga ng panghabambuhay na paggastos. Ang layunin ay tukuyin ang mga pangunahing katangian ng iyong pinakamahusay at pinakakumikitang mga customer, gaya ng mas malalaking average na laki ng order o mas mataas na dalas ng pagbili. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga insight na ito na bumuo ng mga naka-target na kampanya sa marketing at mga diskarte sa outreach na partikular na iniakma sa mga pangangailangan at gawi ng bawat segment ng customer. Halimbawa, maaari kang magbigay mga espesyal na pag-promote, mga diskwento, at mga premium na perk sa mga segment na may mataas na halaga upang ituon ang enerhiya sa mga customer na nakakakuha ng pinakamaraming kita.
2. Pagsusuri ng Pangunahing Pinagmulan
Ang isa sa mga pinakakaraniwang halimbawa ng pagsusuri ng data ng benta ay ang pagsusuri sa pinagmumulan ng lead. Nakatuon ang pagsusuri sa lead source sa pagsubaybay sa mahahalagang sukatan gaya ng rate ng conversion, average na laki ng deal, haba ng ikot ng mga benta, at ROI sa marketing para sa bawat lead source sa mga campaign.
Ang layunin ay tukuyin ang iyong mga pinagmumulan ng lead na pinakamahusay na gumaganap na nagko-convert sa pinakamataas na rate at nagreresulta sa pinakamabilis na mga ikot ng pagbebenta at pagiging produktibo ng koponan ng pagbebenta. Pagkatapos ay maaari mong i-optimize ang paggastos sa pamamagitan ng pagbabawas ng badyet sa mga pinagmumulan ng lead na mas mahina ang performance na may mas mababang rate ng conversion at ilipat ang paggastos na iyon sa mga source na bumubuo ng mas mataas na output ng mga kwalipikadong lead nang mas mahusay. Ang antas ng pag-optimize ng lead source na ito ay nagpapabuti sa pangkalahatang kalidad ng lead.
3. Pagsusuri ng Sales Funnel
Kasama sa pagsusuri sa funnel ng benta ang pagmamapa sa bawat yugto ng iyong funnel ng benta mula sa paunang lead hanggang sa saradong deal. Pagkatapos ay i-attach mo ang makasaysayang data ng pagganap sa bawat hakbang ng funnel, sinusuri ang mga porsyento ng conversion, mga oras ng pag-ikot, at mga bottleneck. Ang paghahambing ng performance ng sales team ay nagbibigay-daan sa iyong makita kung sino ang pinakamahusay sa iba't ibang yugto ng funnel. Ang mga rekomendasyon ay maaaring gawin upang ma-optimize ang mga hindi magandang pagganap sa pamamagitan ng mga pagbabago sa daloy ng trabaho, staffing, o pagpapatupad ng mga tool sa automation. Ang pangkalahatang layunin ay pataasin ang mga rate ng conversion at bilis sa bawat yugto ng funnel ng benta, na direktang nagsasalin sa mas mataas na kita.
4. Pagsusuri ng Churn
Ang layunin ng pagsusuri ng churn ay tukuyin ang mga customer na pinakamalamang na mag-churn sa pamamagitan ng paghahanap ng bumababang dalas ng pagbili, pagtaas ng mga ticket sa suporta, mga nag-e-expire na subscription, o iba pang signal. Ang pagbuo ng mga nangungunang tagapagpahiwatig na nauuna sa pag-churn, gaya ng huli o hindi nasagot na mga pagbabayad at pag-downgrade ng tampok, ay nagbibigay-daan sa iyong maunahan ito. Ang mga aktibong kampanya sa pagpapanatili na may mga espesyal na alok at mga insentibo ay maaaring ma-target sa mga nasa panganib na account na ito na natukoy nang maaga. Ang pagbabawas ng customer churn ay nagpapanatili ng kita habang binabawasan ang mga gastos sa pagkuha ng mga bagong customer.
5. Pagsusuri ng Panalo/Pagkakatalo
Kasama sa pagsusuri sa panalo/talo ang paghahambing ng mga nanalo at natalo na deal sa mga salik tulad ng lead source, produkto, industriya, sales rep, laki ng deal, at iba pang mga katangian. Ang layunin ng ganitong uri ng pagsusuri ng data ng benta ay tukuyin ang mga pattern at pagkakatulad sa mga napanalunang deal na maaaring gayahin bilang pinakamahuhusay na kagawian. Ang pagpuna sa mga madalas na pagkakatulad sa mga nawawalang deal ay nagbibigay-daan sa diskarte sa pagbebenta, mga alok ng produkto, pagpepresyo, at pagmemensahe na maisaayos nang naaayon. Ang mga insight sa panalo/talo na ito na nagmula sa data ng dating deal ay nag-o-optimize ng mga taktika sa pagbebenta upang maging mas epektibo sa pagsasara ng mga deal.
6. Pagsusuri sa Pagtataya ng Benta
Ang layunin ng pagsusuri sa pagtataya ng mga benta ay ang bumuo ng mga modelong may kakayahang hulaan ang kita sa hinaharap at ang bilang ng mga deal na isinara. Ang mga modelo ay nagsasama ng makasaysayang data ng pagganap, mga pattern ng seasonality, mga kondisyon ng merkado, at iba pang mga variable. Sa pamamagitan ng patuloy na pagsusuri sa mga pagkakaiba sa pagitan ng mga projection ng benta at aktwal na mga resulta, ang mga modelo ng hula ay maaaring pinuhin sa paglipas ng panahon upang mapabuti ang katumpakan. Ang mas tumpak na mga pagtataya ng kita at pipeline ay nagbibigay-daan sa pamumuno na magtakda ng mga makatotohanang target at ipaalam ang madiskarteng pagpaplano ng badyet.
7. Competitive Pagsusuri
Ang mapagkumpitensyang pagsusuri ay nakatuon sa masusing pagsasaliksik sa mga tampok ng produkto ng kakumpitensya, pagpepresyo, mga promosyon, at mga diskarte sa pagmemensahe sa iyong merkado. Sa pamamagitan ng paghahambing ng mga alok ng kakumpitensya sa iyong sarili, matutukoy mo ang mga bentahe, kahinaan, at gaps sa kompetisyon. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga insight na ito na iakma ang iyong mga diskarte sa pagbebenta at marketing nang naaayon. Halimbawa, ang iyong roadmap ng produkto, istraktura ng pagpepresyo, at collateral ng benta ay maaaring isaayos upang maiba mula sa mga kakumpitensya. Ang pagpapanatiling isang pulso sa mapagkumpitensyang tanawin ay susi sa paghahanay ng mga diskarte sa go-to-market.
8. Pagsusuri sa Elastisidad ng Presyo
Kasama sa pagsusuri sa pagkalastiko ng presyo ang pagsubok ng iba't ibang pagpepresyo para sa mga sample na segment ng customer at mga tier ng produkto. Sa pamamagitan ng pagsusuri sa epekto ng mga pagbabago sa presyo sa laki ng deal, mga rate ng panalo, at pangkalahatang kita, matutukoy mo ang sensitivity ng presyo at kahandaang magbayad. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga insight na ito na i-optimize ang diskarte sa pagpepresyo para sa kakayahang kumita batay sa empirical na data sa halip na hulaan. Ang pangwakas na layunin ay i-maximize ang potensyal na kita sa pamamagitan ng pagpepresyo na batay sa data.
9. Pagsusuri sa Pagganap ng Sales Rep
Sinusubaybayan ng pagsusuri sa performance ng sales rep ang mga indibidwal na miyembro ng team laban sa mga pangunahing sukatan at layunin ng performance. Ang paghahambing ng mga aktibidad sa pagbebenta ng cohorts, malapit na rate, laki ng deal, at iba pang KPI ay tumutukoy sa mga mataas na gumaganap para sa mga reward at development area para sa mga nahihirapang rep. Ang pagbibigay ng customized na coaching at mga insentibo ay nagtutulak ng motibasyon at nagbibigay-daan sa pamamahala na ihanay ang mga hanay ng kasanayan para sa tagumpay. Ang pagsusuri na ito ay nagbibigay ng pangunahing kakayahang makita sa pagiging epektibo ng koponan ng pagbebenta.
10. Pagsusuri ng Kampanya
Nakatuon ang pagsusuri sa kampanya sa pagsukat ng tangible sales pipeline at kita na nabuo mula sa mga marketing campaign at asset. Sa pamamagitan ng pagtukoy sa ROI sa marketing, maaari mong doblehin ang mga campaign, channel, at aktibidad na nagpapakita ng pinakamahusay na nasusukat na mga resulta. Maaaring alisin ang mga campaign na may mababang performance at muling ilaan ang badyet sa kung ano ang gumagana. Tinitiyak ng pagsusuring ito na na-optimize ang paggastos sa marketing para humimok ng epekto sa pagbebenta.
Paano Makakuha ng Halaga mula sa Mga Halimbawa ng Pagsusuri ng Data ng Benta
Ang susi sa pagkakaroon ng halaga mula sa pagsusuri ng data ng benta ay ang pagsasalin ng mga insight sa madiskarteng pagkilos. Narito ang ilang paraan para ilapat ang mga analytical na natuklasan:
- I-target ang outreach sa mga segment na may mataas na halaga
- Ilipat ang badyet sa marketing sa mga produktibong pinagmumulan ng lead
- Ayusin ang mga sirang bahagi ng sales funnel
- Panatilihin ang mga customer na may mataas na panganib sa churn
- Sanayin ang sales team sa mga panalong taktika sa pagbebenta
- Bigyan ng insentibo ang mga gawi sa pagbebenta na nagtutulak ng kita
- Mga hula sa tamang sukat upang ipaalam sa pagpaplano ng badyet
- Itakda ang pagpepresyong naka-back sa data para sa bawat profile ng customer
Walang katapusang ang mga posibilidad kapag hinayaan mong gabayan ng data ang iyong diskarte sa pagbebenta.
Simulan ang Pagtuklas ng Iyong Mga Insight sa Pagbebenta
Sundin ang mga halimbawa at pinakamahuhusay na kagawian na nakabalangkas dito upang simulan ang pagtuklas ng mga kayamanan ng data na nagpapasigla sa paglago ng mga benta. Gayundin, isaalang-alang ang pagsasama ng ilan Mga tool ng AI para sa pagbebenta sa iyong daloy ng trabaho upang gawing mas awtomatiko ang proseso ng pagsusuri na ito. At hayaan ang mga desisyon na batay sa data ang iyong mapagkumpitensyang kalamangan. Ang mga insight ay naghihintay na matuklasan sa iyong kasalukuyang data ng benta. Ilabas ang potensyal nito ngayon!
